对于以降价为主要促销手段的某些客车企业来说，不打价格战却连年拿下行业销量冠军的宇通让他们着实有些摸不透："配置差不多，价格也更低，怎么宇通就能卖得那么好？"对于这个问题的答案，或许能在宇通近期围绕用户价值开展的活动中得到某种启示。

　　日前，宇通在大连、保定、深圳等地的用户当中举办了不同寻常的"价值连城"活动。据悉，"价值连城"活动以"为您创造更大价值"为主题，通过节油精英赛和管理思想碰撞两大核心板块，与基层人员、中高层管理者等客户不同层级开展全方位、立体式的互动体验活动，以期在企业价值体系、企业文化、其他业务方面有更深更长远的合作。

　　结合长期稳定增长的市场表现，宇通负责人这样解释："事实上，用户看中的是宇通创造的更大价值。宇通卖给客户的不仅仅是客车产品，更是一种可持续发展的盈利解决方案。客户从决定购买我们的产品开始，便将逐步享受到产品、服务、品牌等综合价值，最终达到客户和我们在战略层面的合作共赢。这就像一个环环相扣、层层扩展的价值螺旋。"

　　产品：价值基因

　　没有无源之水。对于任何一家制造企业，产品正是价值的基因所在。在价值连城活动中，现场的众多宇通用户向记者表达了对宇通客车的看法：产品耐用，毛病少，还省油。

　　郑琢是大连交通运输集团庄大客运公司车辆保修工程师。作为车辆保修工程师，郑琢对车辆的整车品质及性能对客运企业的影响有着深刻的体会。以前，由于公司所购车辆的质量问题导致车辆不能正常投入运营，不仅增加了企业的维修成本，更降低了企业的运营效益。现在，由于公司运营的大部分都是宇通客车，郑琢幽默的说，他比以前轻松多了。

　　郑工自己算过一笔账，以现在的运营线路来说，里程165公里，一天２个单趟全程高速的车辆终身收益模型为例，宇通发动机热管理系统及自制底盘的高稳定性与可靠性，意味着维修成本会比其它客车厂家的车辆降低5%，就等于增加了近1万的利润。而维修次数的减少就会保证出车率，出车率提高5%就意味着收入增加3.7%，等于增加了20.3万的收益。这就是客户为什么青睐宇通客车的原因。

　　这也正是宇通产品高品质的长效价值体现。业内人士认为，虽然目前市场上与宇通客车配置相同的产品不少，但由于先进的工艺和技术，宇通在品质上要优异许多，正可谓"同置≠同质"。宇通拥有亚洲生产规模最大、工艺技术条件最先进的大中型客车生产基地，国内客车行业企业中惟一的国家级技术中心和首家博士后流动站的强大技术实力，从生产到管理的各个环节保证了产品的优秀品质。而业内独创的发动机热管理系统从节能降耗、运行可靠、延长发动机及附件使用寿命等方面进一步提升了宇通客车的产品品质，这只是宇通不断提升产品价值的一个方面。

　　服务：价值延伸

　　由于客车产品使用的特殊性，服务对于客运公司来说至关重要。在完善服务硬件设施的基础上，宇通不断增强服务软实力，通过完善的纵深服务，使产品价值得到延伸。

　　一直以来，宇通都遵循着以"客户为中心"的服务准则，把客户当作企业发展的核心动力。经过近几年的发展，宇通服务网络已达440多家，除了边远地区外，宇通的售后服务半径已由150公里缩小至80公里以内，保障了用户的需求在1～1.5小时内就能够得到解决。去年，宇通正式推出CRM（客户管理系统）系统的基础服务项目--客户服务中心（Customer Care Center），为客户提供高质量、高效率、全方位的服务打下坚实根基，进一步加快宇通售后服务系统的完善步伐。

　　目前，宇通已经形成了包括售前、售中、售后服务的"闭环"的服务管理系统，比如售前服务中有"量身定做的赢利方案"、 "形式多样的增值服务"等，售中服务中有 "快捷、顺畅的接车流程"、"实用性强的接车培训"等，售后服务中有"网络化的服务响应管理"、"信息化的配送体系"等。

　　响应速度快、维修能力强、增值能力强，这是宇通服务带给客户的最深体验。保运集团相关负责人认为，宇通在服务细节上做得非常到位，经常对客户进行回访或是深入沟通，充分考虑客户需求。与其他客车企业相比，宇通做得更多，力求完美，很全面，很到位，迅速及时。 以客户为中心不断提升客户体验，如今，宇通在业内已经树立起金牌服务的口碑。

　　品牌：价值核心

　　无论是产品的精心研发和打造，还是服务的投入和完善，宇通的核心目标是形成品牌价值。经过多年国内外市场的历练和长期以来科学务实的经营，今天的宇通已成为豪华、舒适、国际化的中国客车第一品牌。

　　在国内市场，宇通产品已遍布全国31个省市，覆盖客运、旅游、公交、团体等各个细分市场，国内市场占有率达到22%，位居行业第一。去年，宇通的销售收入在业内率先突破百亿大关。销售业绩突出的宇通也收获了多项荣誉"中国驰名商标"、"中国名牌"、"福布斯2007中国顶尖企业"、"中国最大500家企业集团"······如今，宇通的品牌价值已达到74.87亿元，连续多年排名行业第一。

　　纵横中国的宇通，更在谋求全球共享。在国际上，宇通已经成为中国客车出口的代名词，并不断刷新着中国客车出口纪录。2006年，代表中国汽车行业首获国家"出口免验"，出口客车2002辆，出口额1.05亿美元，这个数字相当于当年全国客车总出口量和出口额的16.9%和26.3%。精耕细作集中资源做战略市场，2007年宇通与古巴再次签订了价值3.7亿美元的大单，创下了中国客车出口的吉尼斯纪录。同时，宇通还拿到俄罗斯首次同中国进行大批量客车采购贸易的500辆客车出口订单。目前，宇通已出口30多个国家和地区，在不同程度上实现了技术、品牌的双出口。在古巴，宇通客车的市场占有率达到90%以上，成为古巴知名品牌。

　　2007年提出 "为你创造更大价值"这一新的营销理念，是宇通长期坚持以客户价值为核心的生动体现，借此宇通也将树立起更人性化、更具领袖气质的企业形象。 成为中国一流的以客车为主的新兴产业集团，进入世界知名品牌前列，事实上宇通看的更加长远。

　　战略共赢：价值制高点

　　在宇通看来，与客户的关系不应只是简单的交易合作，宇通更看重的是把合作推向战略层面，与客户实现共赢，相辅相成，永续发展。

　　对于价值连城活动，大连交运集团相关负责人这样评价："价值连城活动的根本目的是为客户创造更多的价值，通过节能驾驶比赛以及相关的节能降耗技术培训和其他培训形式，使我们的司机、车辆管理人员及中高层管理人员受益匪浅。这次活动意义深远，我们从宇通公司学到了更多的新技术、新知识，也接受了更好的经营理念。从我个人来说，我觉得价值连城活动是大连交运集团和宇通集团合作上的一个新的里程碑。"

　　业内专家评论说：目前国内大部分客车企业还是处于营销最底层：卖产品，然后卖服务。宇通价值活动的呈现，把营销提升到企业间的全方位互动合作，最终实现战略层面的合作共赢，显然站的更高，看的更远。

　　马斯洛理论把人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次逐步实现解决。随着客运市场的变化和发展，客运企业的需求也呈现出多元化和由低向高发展的趋势。宇通的"价值螺旋"则针对这种趋势，从产品、服务、品牌、战略四个层面逐层扩展，满足客户多层次价值需求。这四个层面环环相扣，最终形成了螺旋式的价值结构。 在战略上看得更高看远，在细节上呵护入微，这正是宇通为客户创造更大价值理念的完美体现。