三年前，宇通宣布重组重客，业内人士普遍认为，除加强对西部市场的控制力外，这是宇通客车布局公交市场战略的重要部分。然而，三年后的今天，宇通客车已经拥有国内最大的城市公交市场，该公司还在不断从需求旺盛的这一市场中获得更多机会。值得注意的是，去年年底起，宇通客车已悄然从重客撤资。没有成熟的产品，缺乏成功的经验，仅仅一个客车业老大的名头，能够成为一个企业在新领域迅速制胜的理由吗？也许可以。

　　据中国汽车工业协会最新统计数据显示，今年一季度客车产销分别为4.46万辆和4.31万辆，同比增长12.31%和8.47%，有20多家企业的增幅超过了40%，增幅创历史新高。报告的结论是，增长很大程度是由于国内市场的公交需求旺盛。让业界感到惊异的是，此前由于多赊销和多分期付款、且盈利能力相对较弱而被众多企业忽视的城市公交市场，如今已经成为兵家必争重地。其中包括在客运市场颇有建树的客车业老大宇通客车，从2004年开始已经稳坐国内公交市场第一把交椅。特别是在广州市场，这个与北京的状况非常相近的市场上，宇通占到了高达40%的份额。

　　辉煌的数字背后，意味着在市场发生结构性变化的今天，建立牢固而显示的商业模式比任何时期都更有必要。从客运到公交，宇通是如何迅速复制其成功的商业模式？对于中国的企业经营者很少有人完整地诠释自己的商业模式的中国企业经营者又有着怎样的借鉴意义？

　　这一切谜团在众人的迫切眼光下，显得那么神奇。

　　快车道上的新兵

　　"全国公交看广州"，用此来形容广州对于城市公交车辆的严谨与挑剔一点不为过。"乘客坐得满意，司机开着满意，维修工维修起来满意，管理人员满意……"，广州市电车公司副总经理陈卫的一番话让记者感受到广州迅速提升的公交市场需求和保持领先的发展理念。而在广州市的公交公司中，广州市电车公司以理念、技术、人才、设备等方面的突出优势成为政府相关科研项目的试点单位。"不是所有的客车企业都能够满足广州公交市场不断变化的需要"，陈卫告诉记者，"有人说技术最出色的产品不一定最符合市场需要，现在看来，没有技术的支持就无法满足市场的需要，同样，不断增长的市场的需求是推动企业技术进步的强大动力。"2003年，广州在全国率先全面推广绿色公交的决心成为宇通打开广州公交市场的契机。

　　在共同研发的过程中，除了强大的技术实力，行业龙头所应该具有的商业眼光、对市场未来发展的准确判断、灵活的市场应变能力、标准化的生产、对品质的坚持、以及与合作方构建伙伴关系并从中迅速学习的宇通客车，让人们见识了成功商业模式对于企业成功进入新领域的关键作用。继2004年成为全国公交市场"老大"之后，2005年宇通销售公交客车2132辆，同比增长70.97%。由于其公交客车定位于中高档，公交客车毛利率高于行业同类水平，2005年宇通公交客车毛利率达到15.39%，同比上升1.56个百分点。专家认为，国家鼓励公交车优先发展政策、2008年奥运会和2010年世博会，都将给城市公交车带来发展机遇，公交车将保持快速增长，宇通在未来几年内将充分受益。

　　事实是，利润率是适应市场条件的商业模式力量结果的清晰显示，即商业模式要适应市场状况。而且这一商业模式在企业务方面都要得到切实执行。

　　胜人一筹

　　对于商业模式的讨论，源自于IT业，事实上，任何一个企业甚至山村的小商店都会有自己的商业模式。商业模式是什么？简单的答案就是赚钱的方法。严谨地说，它是一种系统的设计，用于衡量和打造一个企业的健康状况和赢利方法。而所谓企业的兴衰成败，就是企业自身商业模式接受市场检验或者根据市场自我调整的结果。成功的商业模式与失败的模式的区别在于，企业可以运用他们的商业模式转变他们所在行业的经济结构和竞争行为，最终打败这些领域曾经的霸主。

　　宇通进入公交市场的成功，其在客车业发展多年的商业模式功不可没。那么，什么是成功的商业模式？它具备哪些特点？管理学家做了如下归纳。

　　首先，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。例如1992年，宇通创造性地开发公路卧铺客车，延伸了国内民航和铁路的产品功能，改变了中国公路长途客运的运营方式和观念，使不同层面消费者享受到不同层面的服务；而宇通在公交车辆的研制过程中注重细节的人性化改进，大大减轻司机劳动强度，使运营更安全、更方便，树立起公交车辆新标准。

　　其次，胜人一筹的商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。例如，生产标准化、产品标准化，人人都知道该如何运作，也都知道宇通客车是此中翘楚，而且每个企业只要愿意，都可以模仿宇通的做法，但能不能取得与宇通相同的业绩，完全是另外一回事。人员的差距、技术的差距、服务理念的差距、品牌的差距，也是宇通在广州推广LPG公交时抓住机遇的原因，而"耐用是金"系列活动更体现了行业老大应有的自信。

　　第三，成功的商业模式是脚踏实地的。脚踏实地就不是玩概念，搞炒作，需要平淡务实的日常管理和高远的战略眼光的融合。例如在行业出现同质化竞争时，宇通客车则加大了产品结构调整力度，即重点向中高档产品（有空调、后置发动机）发展，在一定程度上牺牲了产销量的增长，但盈利水平始终保持稳定。业内专家认为，这些得益于企业内部清晰的组织结构和良好的管理水平。此外，以世界商用车集团为发展目标的宇通在湘火炬的收购战中表现出的冷静、从重客撤资中表现出的果断，都表现出宇通领导人精明的商业头脑。

　　"我是一个企业家，有时也被人称作'商人'，所以我会选择最恰当的时机做最恰当的事。盲目进入新的市场？这不是宇通的风格。"2006年两会期间，宇通企业集团总裁汤玉祥向记者表达了这样的观点。

　　管理学大师彼得·德鲁克说："当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。"所以，已经进入结构性变化多年的汽车业老总们，请不要问这样的老问题：我们应该如何改变战略？下一个浪潮是什么？我们应该成为整合者还是被整合者？的确，或许中国的优秀企业对于商业模式的总结还需要一段时间，但是毫无疑问，好的商业模式很大程度上取决于企业自身的核心竞争力，而所有成功企业不管有怎样不同的商业模式，他们所采取的关键战略很多大同小异，并且能够洞悉，在市场结构性变化的今天，建立牢固而现实的商业模式比任何时期都更为必要。