对于羽翼渐丰、争相"走出去"的中国客车企业来说，海外市场就像一块新大陆，充满了机会，但也存在诸多不确定性。虽然目前不少企业实现了产品出口，但要真正实现由中国走向世界，还需要相当时间的市场摸索和磨砺。

　　宇通总裁汤玉祥说："海外市场遍地是'黄金'，就看你有没有能力拣起来"。相对于产品出口，他更关心的是宇通管理体系和员工队伍的国际化程度，希望能够在2～3年的时间内，通过产品出口锻炼队伍，提升管理水平，打造一个国际化的宇通。因此，对于宇通来说，国际化也是一个向市场学习的过程。

　　大胆"走出去"

　　汤玉祥认为，国际化首先要本土化，对中国本土市场的理解和在这一市场的竞争力是基础。要国际化首先要成为本土最具竞争力的客车企业之一，这一点宇通已基本达到。

　　那么接下来宇通要解决的是如何"走出去"的问题。"照片拍得不够好，那是因为你离得太远！"这是战地摄影记者的一句名言，宇通人把这句话运用到对市场的把握上："做得不好，那是因为你离客户太远。"做国内市场如此，国际市场也是如此。

　　"海外市场和国内市场有很大差别，但在市场开拓策略、方法上还是有一些相通之处。做国内市场我们的一条重要经验是贴近市场，目前海外市场我们还只是刚起步，更要到市场一线，了解客户的具体需求。"宇通海外市场部的负责人表示。

　　因此，宇通海外业务部的人数是海外市场部中最多的，但是记者在宇通采访时发现，想要找几个海外业务员了解一些情况并不容易。"都在外面跑市场呢，我们的业务员都是长期驻外，即便是同一个部门，大家平常也难得见到。"一位美洲区业务代表向记者表示。"以前我们的业务员讲'出差'都是到外面多久，现在大家讲'出差'都是回国内多久。"宇通海外市场总监笑称。

　　其实不光是跑市场的业务人员长期在外，宇相当多的技术人员也同样"扎根"于海外。车辆出口以后，宇通派出专门的技术人员负责对车辆进行长期的跟踪服务，及时搜集车辆使用信息，便于技术部门对产品进行改进和完善，增强企业对国际市场的把控能力。

　　认真调研市场

　　在过去的发展历程中，宇通一直保持稳健发展，在进军海外市场时，宇通同样保持一贯的稳健作风，不随意接单，不贸然出击，对海外市场进行认真调研，做好重点目标市场。

　　采访中，记者从宇通海外市场部不同部门的几位员工口中都听到 "集中优势兵力做战"的话语，这也是他们的思想认识："海外市场很大，一家企业不可能全盘通吃，单纯跟着海外订单走也是盲目的，要对市场进行划分和调研，把主动权掌握在自己手里。"海外市场部的负责人表示。 据记者了解，目前宇通把国外市场分为几大区域，从几大区域挑选出战略国家，集中优势资源向这些重点市场倾斜，在一些重点市场设立办事处、建立配件库，派驻售后服务人员。

　　"我们对市场调研不仅仅是进入之前的一份市场调查报告，产品进入后我们还要进行跟踪，不断更新补充，最终形成包括当地的标准法规、交通网络、路况、市场特点、市场含量、市场风险，以及该市场合适的进入期、开拓策略、适于销售的车型、产品定价、运输方式等多方信息的资料库。"海外市场部的负责人介绍。

　　因此，宇通的海外市场调研并不仅仅是海外业务员的事情，而是海外市场部"团体做战"，从业务、技术、商务、营销等部门抽调人员组成一个"十项全能"小组，全面调查目标市场的情况，有时还从国内的其他部门抽调专业人员一起进行考察。

　　小心海外"陷阱"

　　海外市场机遇与风险并存，中国汽车出口目前多集中于东南亚、中东、非洲等第三世界国家和地区，风险程度更高。对了保障自己的利益，目前不少企业出口时都采取"款到发货"的保守做法，但是汽车出口涉及的金额都比较大，有些海外客户一时难以筹措，"款到发货"做法有时也会错失一些市场机会。这也是不少企业出口过程中比较头疼的问题。

　　对于这些，宇通已经开始做准备。去年宇通与中国信保签署战略协议，成为汽车行业中第一家与出口信用保险公司结成战略联盟的企业。中国信保是国内惟一一家政策性出口信用保险公司，与宇通结盟后，为宇通的出口提供市场风险分析、买家资信评估、出口信用担保等多方面的专业化服务，为宇通"走出去"提供量身订制的信用和金融支持。

　　记者通过采访发现，对于产品出口，宇通方面也有很多建议，这些建议来自于企业国际化的过程中，积累的经验。宇通海外市场部的有关人员建议国家提高对外出口的信保额度，建议有关部门搭建易货贸易平台，以对冲或易货贸易的方式减少对方付汇的压力。