2005年12月28日下午3时，苏州金龙05年第1万台客车在苏州工业园区工厂顺利完成了客户交接仪式。此举标志着苏州金龙成为继宇通客车之后，中国第二家大中型客车年销售量超过万台的商用车制造企业。

　　从1998年12月成立，到年销售量突破1万台，苏州金龙仅用了短短7年时间，这无疑创造了中国乃至世界客车工业发展史上的一个奇迹。是什么成就了苏州金龙的飞跃发展？又是什么让苏州金龙在短短7年内迅速由一个新生客车制造企业成长为行业的领先企业？带着这样的疑问，我们走进苏州金龙……

　　产品差异化奠定行业地位

　　"秘密？没有秘密，客车市场根本不存在什么秘密。不过，如果说我们有什么方面是比较成功的，我认为就是我们勇于创新，能够通过不断的创新提供差异化的产品来打开市场，满足客户的需求。"苏州金龙市场部负责人在接受记着采访时这样说。

　　1998年底，苏州金龙成立之初，中国客车市场基本上是以模仿国外车型为主，而当时国内大大小小的客车企业基本上都在主推日本的"考司特"造型。苏州金龙成立之后，没有沿袭国内客车企业的一贯做法，而是另辟蹊径，于1998年底推出了"罗莎"造型的新款中型客车。这一差异化的市场举措很快赢得了客户认同，在2000年，仅罗莎单款车型就一举实现了销售了3476辆，制造了客车行业的一个新品上市奇迹。自此，"罗莎"客车开始风靡中国客车市场，由于工艺成熟、造型漂亮、价格实惠，直到现在，仍有许多客车企业和客车用户对"罗莎"客车情有独钟。

　　2000年，苏州金龙在"罗莎"客车的基础上开发出KLQ6791满天星中型客车，至2002年，该产品的销量达到顶峰，年销量高达5191辆。单一产品的年销量能够超过5000辆，在客车行业这一成绩十分罕见。正是由于这一系列成功的差异化产品战略，使得苏州金龙从1998年到2002年高速发展，在业界赢得了"中客王"的美誉。

　　技术差异化实现战略转型

　　差异化的产品策略让苏州金龙尝到了甜头，2002年，苏州金龙全面进军大客市场，企业再次选择了通过差异化的产品切入市场。苏州金龙联手潍柴动力在国内率先推出了360马力的强劲动力大型客车。其时各大行业媒体竞相报道，"小马拉大车"与"大马拉小车"的争论也成了当年客车界的热门话题与新闻焦点。借助"大马力"这一差异化产品策略，苏州金龙成功进入了大型客车市场，为企业的战略转型奠定了坚实的基础。

　　然而，仅仅依靠外在的造型或某项配置的差异化毕竟无法长久。2004年，苏州金龙再次推出全新海格V系产品的时候，人们惊奇的发现海格V系不但造型独树一帜，更在技术上取得了一系列的突破与创新：自主开发出的高强度高速客车专用底盘，在底盘上采用了专用拉式离合器、进口空气悬挂、进口美弛前后桥；国际最新制动系统--前盘后鼓式制动器；氙气大灯、CAN系统总线技术、ECAS车身自动升降技术、轿车化气助力短杆换档技术、三轮轴式技术等等。这一系列新技术的率先开发与应用，使得海格V系成了中国大型客车的"技术流"代表。而海格V系也取得了市场的一致认同。

　　当然，战略转型的成功决不仅仅体现在产品上，更体现在企业的综合实力提升上。2002年以来，苏州金龙在业绩迅速增长的同时，苦炼内功，企业的技术实力也取得了令人瞩目的提升：40万平方米的大型现代化客车生产基地、15000台的年生产能力、140余人的技术研发中心、国内仅有两家之一的客车企业博士后科研工作站、新型高速客车研究中心……正是基于企业综合技术实力的提升，苏州金龙成功的完成了从一个单纯的制造企业到科技研发型企业的转变；产品也实现了从外在的造型、配置上的差异化到内在核心技术的创新，最终帮助苏州金龙顺利实现了从"中客王"到"大客主力"的战略转型。

　　品牌差异化叫响"海格"客车

　　7年来，苏州金龙倾力打造"海格"客车品牌，成功地将"海格"塑造成了中国客车市场的知名品牌。2006年3月20日，苏州金龙在深圳召开了"安全为本"品牌理念暨"海格安全之旅"新品发布会，此次发布会上，苏州金龙提出了"安全为本"的品牌新理念，受到业界和行业媒体的广泛关注。 这是继2003年公布"安全用心，服务贴心"的品牌主张之后，苏州金龙再次就品牌理念正式召开发布会。此次提出"安全为本"也表明了苏州金龙品牌理念的进一步深化。苏州金龙负责人表示："我们要以安全为本，从每一个细节做到安全第一，开发出安全可靠的高品质产品，保证客车运行安全，忠实承担起我们的社会责任。"

　　客车的安全性是一个老生常谈的问题，也是客车产品的关键问题，人们常说国产客车与国外优秀产品有差距，除了稳定性以外，主要体现在安全性方面。可见，安全性是客车产品的主要矛盾。因此，苏州金龙定位"安全"可以说是把握了客车产品的根本属性，占据了品牌定位上的先机。其次，苏州金龙对安全的关注由来已久：从博士后工作站到现代化全自动检测线，再到05年建立高速客车研究中心；从2003年与上海锦江商旅合作开展前轮盘后轮鼓式制动技术的研究和试验，到04年开始前后盘式技术研究并成功运用；从氙气大灯的引进，到CAN总线技术的研发，再到与国内外科研机构合作，立项博士后科研工作站课题安全专题研究……苏州金龙对客车安全性能的追求与努力大大提高了车辆的可靠性和安全性，同时也得到了业界的一致认同，在2004、2005世界客车博览会亚洲展会上，苏州金龙也连续两届蝉联了 "BAAV最佳安全装备奖"。这一切都使得苏州金龙将海格客车定位于"安全"成为一种必然。

　　中国汽车工程学会理事长张小虞指出："安全是汽车企业首要的社会责任"。对于整个客车行业来说，定位"安全"不仅能够提高客车产品的技术水平，而且能够提高客车产品的社会地位，让更多的人接受客车这种交通方式，对客车市场的扩张具有推动作用。而对于苏州金龙来说，"安全"定位也让企业有了明确的发展方向与目标：无论新产品开发还是新技术的研究，苏州金龙都开始有了明确的宗旨--"安全为本"。这使得苏州金龙在众多国内客车制造企业还为产品同质化所困扰，为纯粹产品造型或配置的更新而殚精竭虑的时候，已经开始走上了明确的品牌差异化发展之路。

　　纵观现代商业的发展，品牌已经开始越来越成为市场竞争的主角，成为消费者选择产品的首选因素，也成为企业能否在竞争中突出重围并持续发展的决定性因素。苏州金龙率先在中国客车制造企业中擎起"安全"的大旗，以明确的差异化品牌定位战略为指导参与市场竞争，不仅对提升客车产品的安全水平具有极大的促进作用，而且有助于引领整个行业走向良性的竞争发展之路。